Comment Créer Son Argumentaire de Vente Parfait ?

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Voulez-vous connaître une astuce en or ? Un truc imparable et tout bête à mettre en place ? C’est une astuce de vente bien connue des grands commerciaux.  Il s’agit d’être vraiment à l’aise avec l’exercice commercial . En créant un argumentaire de vente béton.

Vous ne pensiez pas que c’était si important, la préparation de votre argumentation commerciale ? Vous imaginiez que c’est un outil futile. Farfelu . Voire inutile pour votre business ?

Grossière erreur …

L’argumentaire de vente, c’est votre clé secrète . 🗝

L’équivalent de votre entraînement avant un marathon : le RDV de vente . Sans argumentaire commercial bien préparé, point de salut . Découvrez la stratégie ultime pour créer votre argumentaire de vente qui fait mouche, à tous les coups !

Comment créer un argumentaire de vente imparable ?

Avec une méthode adaptée, pardi ! Qui fait ses preuves dans 95% des cas – lorsqu’elle est respectée.

Une méthode claire, efficace, concise . Qui sent bon la confiance, l’honnêteté, la fiabilité et  … la haute valeur ajoutée !

Rassurez-vous , je vous en parle immédiatement ci-après . Prenez des notes, il y a de la matière à développer !

C’est quoi un argumentaire de vente ?

L’argumentaire de vente est votre phase de préparation avant un RDV commercial .

Il vous permet de mettre en avant les avantages, bénéfices et caractéristiques de vos produits pendant un entretien de vente. Pour une vente en B to B ou B to C .

C’est le travail – ingrat – en amont, qui vous permet d’être diaboliquement à l’aise pendant la vente . Votre préparation sur votre phase de prospection, de prise de contact. Celle qui vous ouvre les portes d’un rdv commercial attendu – comme les cadeaux de Noël le 25 décembre au matin. 🎁

Grâce à un argumentaire brillamment créé, vous rebondissez aisément sur les objections de votre prospect . Pour conclure triomphalement votre vente .

Hip hip … Hourra !

5 Points Essentiels pour créer votre argumentaire de vente

argumentaire de vente plan

# 1 Utiliser la technique CAB

Faites-vous aussi cette erreur que commet la majorité des vendeurs ?

Celle de balancer tous ses arguments commerciaux, d’un coup.

Bam ! Bam ! Bam ! 💥

Ca mitraille … Comme un agent du GIGN en entraînement intensif au tir . Vous déversez tous vos arguments, au petit bonheur la chance. En espérant que – noyé sous les preuves irréfutables- votre prospect achète .

Je vous rassure, ça nous arrive à tous , c’est humain . Mais la triste vérité , c’est que cela ne fonctionne pas . Qui plus est, c’est d’un ennui mortel pour votre prospect.

Comment procéder ?

En listant au préalable 3 éléments:

  1. Les Caractéristiques du produit
  2. L’Avantage qu’il procure
  3. Les Bénéfices retirés par le client.

Votre argumentaire de vente soit dissocier les caractéristiques, les avantages et les bénéfices.

Pourquoi ?

Parce qu’ils n’ont pas la même utilité .

Vous devez pouvoir utiliser à bon escient chacun d’entre eux . Une caractéristique annoncée alors qu’il aurait fallu mettre en avant un bénéfice peut être fatal et ruiner un rdv de vente.

Rappel des définitions du CAB

Besoin d’un rafraîchissement de mémoire ? Un Flash Back ? Un coup de projecteur ?

C’est cadeau , avec l’exemple d’un téléphone portable Iphone : 📞

  • Caractéristique : vous parlez de points techniques, de factuel .

Vous direz :  ” L’appareil photo intégré de 16 Mégapixels “

  • Avantage : vous mettez en avant un avantage .

Vous :  ” 16 Mégapixels c’est l’assurance d’une qualité photo irréprochable, digne d’un Reflex “

  • Bénéfice : vous valorisez un résultat positif grâce à votre produit.

Exemple : ”  Avec une telle qualité d’appareil, vous avez des photos magnifiques accessibles immédiatement, sans acheter de matériel supplémentaire ! Vous avez tout en un , vous gagnez de la place et faites des économies  “

# 2 Maîtriser les faiblesses potentielles de son produit

Rien ne vaut la maîtrise . La conscience des choses . La capacité à voir clair .

Personne n’aime entendre des critiques, des remarques . Être pointé du doigt pour une faille ou  un manquement . Que cela concerne soit-même ou un produit que l’on valorise .

Parce que ça titille l’Ego, ça remet en cause sa propre valeur . Ca irrite, comme après des piqûres de moustiques voraces en plein mois d’août en Camargue.

Plus vous maîtrisez le CAB ( vous savez, ce dont je parle plus haut ) – plus vous êtes serein en vente .

C’est exactement la même chose pour les faiblesses de vos produits … Chaque produit ou gamme a ses faiblesses, c’est normal, banal, inlassablement ordinaire .

Voyez un peu …

Argumentaire de Vente : lister les faiblesses

Avec notre exemple, nous trouvons parmi les faiblesses de l’Iphone :

  1. Sa faible autonomie
  2. Ses mises à jour parfois bloquantes
  3. Son chargeur spécifique
  4. La petite capacité de stockage pour le modèle entrée de gamme
  5. L’absence de prise Jack ( écouteurs ) sur certains modèles

Bla bla bla bla

Ceci n’est pas un procès contre la marque à la pomme , juste une illustration ! 🍏

Après avoir listé les faiblesses du produit, vous voilà en possession de pépites .

Parce que – selon le type de client en face de vous – vous saurez devancer une objection éventuelle . Ce qui vous place automatiquement en expert, à l’analyse méticuleuse et objective . Qui a conscience de ce qui peut gêner son client .

Vous montrez ainsi que vous connaissez sur le bout des ongles les besoins de votre prospect . Que vous le comprenez lui , et pas le voisin.

Que vous avez analysé qu’avec son utilisation intense du téléphone à des fins de prospection, votre prospect ( agent immobilier) peut éventuellement être gêné par une autonomie faible. Pour autant, les autres Caractéristiques – Avantages – Bénéfices précieux vous font affirmer que c’est ce téléphone qu’il lui faut, et pas un autre .

Voilà qui est puissant .

Comment Transformer vos Prospects en Clients Conquis en 7 Etapes Puissantes ?

  • Apprenez à délivrer un discours efficace, clair, précis, puissant … qui fait mouche !
  • Découvrez comment développer votre technique commerciale avec un discours pertinent qui converti efficacement prospect en client …
  • Comprenez ce que vous devez améliorer dans votre discours de vente pour devenir un commercial – vendeur à succès !

#3 Anticiper les objections

Bonne nouvelle : votre argumentaire béton prend forme .

Vous en avez assez de craindre les objections ?

Je vous comprends. Tout vendeur – commercial – négociateur les redoute . Parce qu’elles renvoient à un terrible refus d’achat .

Aïe aïe aïe …

Alors comment procéder ?

C’est assez simplement, finalement.

Listez toutes les objections potentielles que l’on puisse vous faire et transformez-les en atout majeur pour votre client . Exercez-vous. De l’objection la plus courante à la plus improbable.

  • Le prix
  • Le délai de livraison
  • Le format
  • Le manque de simplicité
  • La peur de XXXX
  • Le manque de confiance (en vous , au produit , en lui-même)
  • Le manque d’originalité …

Creusez . Notez . Contrez .

# 4 Analyser le comportement du client

Pour créer un argumentaire de vente aussi précis qu’un horloger suisse, vous devez lire dans les pensées de votre prospect . Lire en lui comme dans un livre ouvert.

Comment ?

En analysant son comportement , ses attitudes , ses réactions . Une analyse grâce à laquelle vous découvrez ce à quoi il est sensible, ce qui lui parle, ce qui le touche le plus . Pour mieux le séduire .

Utiliser le modèle PQCE

Selon le modèle PQCE , votre client est soit :

  • Une personnalité “Pourquoi“.

Il a besoin d’avoir des réponses à ses questions. Tant qu’il n’a pas la réponse à sa question, il ne peut pas continuer plus loin dans la démarche . Trouvez sa question principale , et répondez-y . 💡

Par exemple, votre client se dit ” Pourquoi c’est important que j’ai ce téléphone comme outil de travail ?” ou ” Qu’est-ce que j’ai à gagner en l’utilisant ?”

  • Une personnalité “Quoi

Si votre client est un “Quoi”, alors votre meilleur atout est de l’aider à comprendre . Comprendre qu’il a un problème – un outil actuel qui lui fait perdre des ventes par exemple . Et comprendre en quoi votre produit est sa solution brillante, qui fait la différence .

Une personnalité “quoi” se dit ” Quel est le principe de cet outil ? Comment cela fonctionne ? C’est quoi cette fonction dictaphone ?

Parsemez vos propos d’explication en réponses à ses incompréhensions. Bingo !

  • Une personnalité “Comment

Votre client a besoin de savoir comment faire . Quelles sont les étapes pour arriver à son objectif ? Les caractéristiques lui importent peu, ce qu’il veut c’est savoir comment procéder .

Ce type de personnalité se dit “Pour créer un contact,dans mon répertoire,  faut-il d’abord :”

  1. Créer une fiche contact par le nom du client ou
  2. Commencer par la saisie de son numéro de téléphone ou
  3. Appeler le numéro et créer sa fiche à partir du journal d’appel ?

Ce type de personnalité aime les étapes . Les structures . Les numéros . Les listes à puce – comme ci-dessus ! ✅

  • Une personnalité “Et si

La personnalité ” et si ” a besoin de tester, d’expérimenter et de passer à l’action . Elle se projette facilement et se dit ” et si j’utilise le téléphone en modem, je peux utiliser mon ordinateur n’importe où n’est-ce pas ?”.

Votre boulot est de déterminer quelle facette domine chez votre client.

Parfait !

Désormais, vous savez à quelle typologie de client vous vous adressez . Donc, vous savez précisément sur quoi appuyer vos propos . Ce qui subjuguera , persuadera et envoûtera votre client.

Magique, vous dis-je !

# 5 Utiliser ses peurs pour l’argumentaire commercial

Vous vous rappelez du dernier cauchemar épouvantable que vous avez fait ?

Les vibrations terrifiantes du tremblement de terre . Le fracas assourdissant des murs de béton qui se pulvérisent. La course infernale dans les ruelles sombres . Les hurlements apeurés de votre famille .

Oui, bien sûr que vous vous en souvenez.

Vous avez ressenti pleinement cette terreur. C’est simple, votre cœur bat de nouveau à la chamade rien que d’y repenser .

Pour créer un argumentaire de vente puissant, vous devez affronter vos peurs , les anticiper et les travailler .

Comment ?

En déterminant vos plus grandes peurs dans la vente , même – et surtout – les peurs inconscientes.

Vous l’avez compris, la clé pour un argumentaire de vente réussi c’est l’anticipation .

L’acte de vente, le rdv commercial, c’est comme une finale de Coupe du Monde de foot .

Votre argumentaire de vente , c’est la préparation : les entraînements, les échauffements, les matchs de barrage, les matchs de poule. C’est la potion magique qui conditionne votre réussite .

Ce qui permet de faire progresser votre business . Vendre plus . Gagner plus .

Voilà pourquoi vous devez soigner votre argumentaire et préparer le vôtre aux petits oignons.

Je compte sur vous pour mettre en place ces 5 astuces fondamentales pour vos ventes . Vous verrez, cela ouvre des perspectives alléchantes.

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Un bond spectaculaire dans votre business vous y attend . A tout de suite, de l’autre côté .

Bonnes ventes et bon succès,

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Maïté Ropers

Maïté Ropers

Je suis Maïté Ropers, formatrice en perfectionnement des techniques de vente, commerciale et entrepreneure ; passionnée par mes métiers.

Mon objectif : vous aider à vendre plus, vendre mieux pour générer plus de revenus💸

Débutant ? Je vous fourni les bases commerciales qui font la différence entre un marchand de tapis et un vendeur qui excelle et qui s’épanoui .

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