Comment Conclure une Vente et Closer Magistralement 9 fois sur 10 ?

excellence-excellent-fingers-193821

Faites-vous parti, vous aussi, des 97% de vendeurs qui appréhendent le moment de conclure une vente ? Cet instant terrible et fatidique, où le client décide s’il va faire affaire avec vous – ou pas.

Va-t-il signer le contrat commercial ? Va-t-il s’engager pour une commande et ainsi gonfler votre CA ?

Zoom sur 4 techniques puissantes pour conclure une vente brillamment et closer 9 fois sur 10.

Comment Conclure une Vente ?

Quand et comment conclure parfaitement une vente en magasin, en rdv ou au téléphone ? La question brûle les lèvres de tous les commerciaux consciencieux, en quête d’efficacité commerciale.

Classique, puisqu’il s’agit du point de bascule de votre entretien de vente.

C’est LE moment de se montrer :

  • pertinent
  • efficace
  • cohérent
  • courageux (oui oui !)
  • confiant
  • réactif

Rien que ça.

Comment Amener la Décision d’Achat ?

Vous frémissez, je le sais . Vous ressentez en vous cette pointe d’adrénaline caractéristique de la décision d’achat.

L’impatience mêlée à l’excitation . Que seul(e)s les commerciaux investis connaissent . 🔥

Comment amener votre client à se décider d’acheter ?

Mode d’Emploi.

# 1 – Accompagner & Utiliser des Mots Rassurants

Vous vous souvenez de l’achat de votre dernière voiture ? Votre recherche de la perle rare, avec vos caractéristiques précises ? Oui, bien sûr que vous vous en souvenez .

Vous cherchiez :

  • la climatisation pour rester frais et pimpant avant un RDV un 1er août
  • le régulateur de vitesse pour s’éviter les flashs du radar sur l’autoroute
  • un kilométrage minimal
  • l’entretien impeccable du véhicule
  • un tarif excellent rapport qualité-prix.

Parfait.

Au delà de l’aspect caractéristiques techniques du véhicule, qu’est-ce qui a fait penché la balance le jour de votre achat ?

Le sourire du vendeur ? Son capital sympathie ?

Non. Cela peut aider, mais ce n’est pas ça.

L’aspect lustré et brillant de la carrosserie ?

Non plus …

LE secret, qui fait pencher la balance lors d’une décision d’achat c’est : les mots rassurants. Qui enveloppent comme les bras protecteurs d’un père ou d’une mère pour son enfant après une chute sur le gravier.

Être rassuré, c’est le point essentiel pour conclure une vente.

Vous même avez besoin d’être tranquillisé, votre client a besoin d’être rassuré. C’est logique, mathématiques, cohérent.

Vous avez remarqué , vous aussi , cette constante dans la vente ?

Plus le produit a de l’importance au quotidien pour votre prospect, plus son besoin d’être rassuré est important.

Je ne parle même pas du montant du produit – tout est une question de valeur perçue – juste de l’importance du produit.

C’est un fait. Puissant. Songez-y …

Votre client n’aime pas qu’on se fiche de lui .

Il veut être en confiance. Se sentir rassuré avant d’acheter votre produit. Il veut croire qu’il fait le bon choix et que l’achat tiendra toutes ses promesses.

La Puissance des mots Rassurants pour Vendre

Pour que votre prospect signe le contrat les yeux fermés, utilisez ces mots qui rassurent :

  • Garantie, caution , gage, protection, certitude, abri, certifié, breveté
  • Qualité , fiabilité, sécurité, capacité, mérite, faculté, possibilité, puissante, capacité
  • Excellence, puissance, 100% garanti, preuve, engagement, efficacité, hors-norme, sans faute, satisfait , convaincu …
  • Incroyable, formidable, haute performance

Soyez :

  1. Cohérent,
  2. Sûr de vous
  3. Sûr de votre produit
  4. A l’écoute.

Lorsque vous sentez que le client n’attend plus qu’un signe de votre part pour se lancer : allez-y !

Proposez , posez votre question , dédramatisez le moment – qui peut devenir angoissant pour votre prospect.

citation conclure une vente commerce

Je compte sur vous pour vous imprégner des mots qui donnent confiance et tester cela dès votre prochain rdv de vente. Vous m’en direz des nouvelles. 👌

# 2 – Déverrouiller la Dernière Objection

Imaginez.

Vous avez brillamment mené votre rdv de vente, vous sentez que votre prospect Mr Tartempion est conquis. Emballé, excité, décidé.

Tous les signaux sont au vert, c’est le moment idéal pour conclure la vente.

” Mr Tartempion, on valide le modèle FRIGOGENIAL au format XL ? C’est bon pour vous ?”

Euhhhh … – Sourire gêné de Mr Tartempion – ” Je dois en parler à ma femme”.

❌ STOP ❌ Bullshit ❌

Que se passe-t-il, à votre avis ?

Est-ce que Mr Tartempion a eu une révélation au dernier moment et doit vraiment en parler à sa femme ?

Non, bien sûr que non, vous le savez.

Aïe. Vous sentez que la vente vous échappe à cet instant, pas vrai ?

Rassurez-vous, c’est normal. Il y a une solution puissante.

La technique, c’est de lever la dernière objection . Celle qui trotte dans la tête de votre client même s’il vous paraît déterminé comme jamais . Celle qui est enfouie et qui n’ose pas sortir.

Car l’objection “je dois en parler à ma femme” est seulement une objection qui cache autre chose . Vous allez apprendre à trouver cet autre chose dissimulé.

Donc, vous devez lever la dernière objection .

Celle qui coince . Celle qui bloque . Comme la rayure sur votre CD de Coldplay préféré – qui fait sauter votre passage favori sur la chanson Viva La Vida .

Rageant. J’en conviens.

Comment Déterminer l’Objection Principale pour Closer ?

En posant les bonnes questions . En osant.

Simple et efficace.

Ne vous avouez jamais vaincu par un non. Jamais.

Ni par un “plus tard” ou ” je vais réfléchir”. Vous devez creuser davantage.

A vous de poser les questions suivantes :

  1. A quoi avez-vous besoin de réfléchir ?
  2. Quel point n’est pas suffisamment clair pour vous ?
  3. Ai-je manqué une étape pour vous aider ? 🤷‍♀️
  4. Il y-a-t-il un élément que vous souhaitez tester ?
  5. Avez-vous une contrainte spécifique dont vous ne m’avez pas encore parlé ?
  6. Etc …

Cherchez la réponse honnête. Pas les excuses bidon. Fouillez , découvrez , contournez.

Ne vous excusez pas de vouloir comprendre votre client . Là où 9 commerciaux sur 10 abandonnent par facilité, vous , vous creusez.

Bingo ! Vous faites votre job, et vous le faites parfaitement bien.

# 3 – Utiliser Le Pouvoir du Clé en Main

Certains clients sont paresseux. C’est un fait.

Ils se montrent :

  • pressés
  • occupés
  • peu intéressés
  • peu concernés
  • blasés

En bref : ils n’ont pas le temps de fignoler les détails. Ils veulent de l’efficace, pratique, clé en main.

Vous voulez conclure beaucoup plus de vente ?

C’est simple . Pré-mâchez le travail à vos clients.

Faites-leur des propositions complètes, précises, où ils n’ont plus qu’à valider.

Laissez-moi vous en dire plus.

Vous travaillez en B to B, auprès des magasins de la grande distribution. Vos interlocuteurs sont des chefs de rayons épicerie – extrêmement occupés et sollicités.

Pour eux, vous êtes un énième fournisseur d’huile d’olive. Ni plus, ni moins.

Votre prospect accepte de vous recevoir suite à votre prospection téléphonique. ( Bravo, c’est que vous avez été efficace !)

Vous arrivez en RDV, d’entrée le chef de rayon vous donne le la : ” faites vite, je n’ai pas le temps” .

Entendu.

C’est à cet instant précis que vous devez être percutant sur votre argumentaire de vente. Efficace, complet, intéressant.

Vous devez parvenir à attiser la curiosité de l’acheteur, tout en respectant sa demande d’être rapide.

Bim ! Votre prospect semble convaincu, mais son frein principal est ” je n’ai pas le temps de créer votre fiche client”.

Classique, à ce poste d’acheteur surbooké.

Votre valeur ajoutée à ce moment précis pour conclure la vente avec brio réside dans votre préparation.

Vous avez à l’avance préparé une suggestion écrite de :

  • quantité de commande et dispatch des produits
  • date de livraison
  • informations diverses et variées d’ordre pratique ( jour de production d’huile d’olive – cadencier de commande etc)
  • date d’installation par vos soins en magasin

Clé en main vous dis-je ! Les clients en raffolent. Comme des gamins devant un manège et de la barbe à papa. 🎈

Avec votre suggestion clé en main, votre client n’a plus qu’à signer . Et vous plus qu’à commander .

Vente réalisée . 🎯

# 4 – Proposer l’Alternative ou Manière Directe

Votre sens de l’analyse pertinente et efficace doit se mettre en action.

C’est à dire ?

Vous devez être en mesure de détecter au fil des ventes, ce qui fera mouche auprès de votre client. Pour amorcer la conclusion de la vente, vous devez vous lancer.

Poser LA question qui valide ou non l’achat. Il n’y a pas de règles précises pour cela, si ce n’est de l’éxécuter.

N’attendez pas que le client – hésitant – vous dise ” on fait comment maintenant ?”. Cette technique fonctionne peut-être sur le web en appel à froid, mais n’est pas adaptée à un entretien de vente terrain.

Parce que cette phrase que vous attendez risque à 95% de ne jamais sortir de la bouche de votre client . Comme un merci venant d’un ado mal réveillé … Utopique.

Regrettable, n’est-ce pas ?

C’est à vous d’amorcer la prise de décision. 2 options s’offrent à vous :

  1. Proposer une alternative
  2. Utiliser l’approche directe

A vous de juger la pertinence de la méthode en fonction de votre personnalité mais aussi de votre client.

# A – Utiliser une alternative pour conclure une vente

Vous êtes plutôt fan de la méthode douce ?

Des angles arrondis, de la finesse , des mots subtils ?

Soyez ingénieux en amenant la conclusion de vente via une alternative. L’alternative, c’est proposer 2 choix – sans intégrer la possibilité d’un refus. Malin, pas vrai ?

Au programme :

  • Pour la livraison, vous préférez lundi 10 ou jeudi 14 ?
  • Plutôt en gris ou en beige finalement ?
  • Paiement comptant ou à réception ?
  • La garantie version papier ou mail ?

En revanche ne pas vous orienter vers :

  • Vous validez aujourd’hui ou demain ?

C’est risqué . Par protection – réflexe – votre client risque à 75% de répondre “demain”. Mais demain, il ne se passera rien. Battez le fer tant qu’il est chaud, pour plus de réussite.

Mais … Oui, il y a un mais.

Adaptez-vous à votre client. Si vous sentez qu’il a réellement besoin de prendre du recul pour valider son achat ne faites pas de forcing . Jamais . JA-MAIS.

C’est mal . Vous valez mieux que ça, vraiment.

Mieux vaut une vente avec un client convaincu et heureux de sa décision … Qu’un client indécis qui a validé à contre-coeur sous la pression. Le client indécis est un nid à contrariété, source d’insatisfactions et réclamations.

Je compte sur vous pour vous montrer suffisamment fin dans votre analyse et lever le voile sur la fameuse dernière objection.

# B – Utiliser l’approche directe pour Closer

Vous êtes plutôt direct dans la vie ? Dans votre manière de vendre aussi ?

Cash, sans chichi, nature-peinture ?

Vous allez adorer la méthode d’approche directe pour conclure votre vente.

Il s’agit de poser une question de but en blanc. En fin d’entretien, pour obtenir un oui franc.

Voyez un peu :

  • On valide la livraison pour mardi 11 ?
  • Ok pour vous, on commande ?
  • Pas d’autres questions ? C’est bon pour vous , j’imprime le contrat ?
  • On lance la commande , vous êtes prêt ?

Oui ! Oui . Définitivement OUI . Vous attendez un oui franc et massif. Qui sorte du fond du cœur.

La méthode directe est adaptée lorsque vous sentez que votre client a simplement besoin d’être un peu bousculé. Qu’il a besoin d’être chahuté pour se lancer, titillé.

Bim ! Affaire conclue. 💸

CONCLURE UNE VENTE

Je compte sur vous pour appliquer ces 4 étapes indispensables à un closing efficace 9 fois sur 10. Appliquez, testez, et récoltez.

Je vous connais. J’ai été comme vous.

Vous êtes impatient de découvrir comment vous pouvez préparer vos ventes magistralement ? Pour être efficace et terriblement à l’aise lors de vos ventes ?

Parfait ! >> Découvrez ici comment créer un argumentaire de vente irrésistible et vendre à coup sûr ! <<

Bonnes ventes et bons succès,

Comment Transformer vos Prospects en Clients Conquis en 7 Etapes Puissantes ?

  • Apprenez à délivrer un discours efficace, clair, précis, puissant ... qui fait mouche !
  • Découvrez comment développer votre technique commerciale avec un discours pertinent qui converti efficacement prospect en client ...
  • Comprenez ce que vous devez améliorer dans votre discours de vente pour devenir un commercial - vendeur à succès !

 

Partager

Partager sur facebook
Facebook
Partager sur twitter
Twitter
Partager sur linkedin
LinkedIn
Partager sur pinterest
Pinterest
Partager sur email
Email
Maïté Ropers

Maïté Ropers

Je suis Maïté Ropers, formatrice en perfectionnement des techniques de vente, commerciale et entrepreneure ; passionnée par mes métiers.

Mon objectif : vous aider à vendre plus, vendre mieux pour générer plus de revenus💸

Débutant ? Je vous fourni les bases commerciales qui font la différence entre un marchand de tapis et un vendeur qui excelle et qui s’épanoui .

Chevronné ? Vous trouverez les astuces imparables pour faire la différence et augmenter drastiquement votre CA ! 💥

Cet article a 2 commentaires

  1. Encore une fois, super article qui ouvre des perspectives. Il y a du boulot … Merci !

    1. Ravie d’avoir pu redonner du pep’s à vos perspectives commerciales Juliette , à bientôt 😉

Laisser un commentaire

Fermer le menu