Commercial Terrain : Comment Vendre sur le Terrain comme un As ?

Vous qui êtes sans cesse sur la route pour rencontrer vos prospects. Vous qui vibrez à l’idée de décrocher un nouveau contrat à 6 chiffres. Vous qui chérissez le démarchage et le métier de commercial terrain. Savez-vous ce qui vous différencie des autres métiers de la vente ?

Votre pugnacité.

Envers et contre tout. Voilà votre arme secrète à perfectionner pour passer maître dans l’art de vendre sur le terrain. 💥

Comment être le meilleur et vendre en sédentaire en tant que meilleur commercial terrain de tous les temps ? C’est ce que vous allez découvrir immédiatement.

C’est Quoi Vendre Sur le Terrain ?

Savez-vous quels sont les métiers de la vente sur le terrain ?

Parce qu’il en existe une ribambelle. Avec des spécificités diverses et variées ( et pas mal de point commun aussi) .

Vendre sur le terrain, c’est le job du :

• Commercial terrain en B to C ( vente aux particuliers) : dans le domaine de l’assurance, des prestations pour la maison, le bien-être …
• Commercial terrain en B to B ( auprès des professionnels) : auprès de la GMS ( grande distribution) , des distributeurs indépendants ( boutiques, magasins…), des artisans
• Négociateur immobilier
• Représentant commercial
• Agent commercial
• Technico-commercial : la vente sur le terrain et la casquette technique sur un domaine précis.

En bref , le commercial terrain est LE métier commercial par excellence. La référence ultime de la vente. Comme un Oscar attribué pour les acteurs Hollywoodiens. 🏆

Vendre sur le terrain est le poste où vous allez chercher le client pour le convaincre.

Où la démarche commerciale vient de vous . Vous êtes à l’initiative de l’impulsion d’achat du client.

Votre expertise ? Elle est multiple :

• un sens de l’écoute optimal
• la répartie qui tombe à pic
• l’adaptabilité à toute épreuve
• la patience d’ange
• l’organisation efficace
• la détermination puissante
• le sens du service client inégalé ✅

4 Astuces du Commercial Terrain pour Vendre Plus

Voulez-vous connaître les astuces diablement efficaces pour devenir convaincant et particulièrement performant sur le terrain?

Laissez-moi vous en dire plus.

# 1 – Ne Jamais Renoncer

Retenez attentivement ce qui suis.

Pour vendre plus sur le terrain, vous ne devez jamais renoncer. Jamais. JA-MAIS.

S’il y a un point de votre personnalité à travailler en premier pour être le commercial le plus efficace de tous les temps, c’est celui-ci.

Votre pugnacité. Votre engagement , votre résilience, votre persévérance.

C’est votre aptitude à vous relancer après un refus qui vous permettra d’être un winneur.

Entendre un non , se faire recaler, n’est jamais évident à encaisser. ❌

Pourtant, si vous parvenez à dépasser votre égo heurté vous aurez tout gagné.

Faites-vous, vous aussi cette erreur de commercial terrain débutant ? Celle qui vous casse l’entrain, l’envie, l’ambition. Qui vous fait douter de vos capacités, de vos aptitudes et même de votre légitimité (psst cliquez ici).

De quelle erreur parle-t-on ?

Celle de se laisser dépasser par un refus.

Un refus n’est ni plus ni moins qu’une objection. A vous de voir si vous pouvez la traiter instantanément ou pas.

Je m’explique.

Aucun « NON » commercial n’est jamais ferme et définitif. A 97% des cas, un non est simplement un levier commercial qui n’a pas été actionné.

Etude de cas Vendre sur le Terrain – Objection

Imaginez.

Vous êtes commercial B to B, votre rôle est de vendre sur le terrain aux épiceries fines en Bretagne.

Nous sommes le 14 juillet, vous êtes le seul commercial qui décroche son téléphone les jours fériés. Un gérant d’épicerie fine vous appelle, en panique.

Il est à la recherche d’un cinquantaine de Kouign Amann fraîchement cuits pour les vendre dès le lendemain soir sur le marché nocturne de son village. Le pâtissier voisin ne veut/peut pas le dépanner. 🍰

Problème. Vous ne vendez que des produits d’épicerie, et votre client cherche de la pâtisserie fraîche. De plus, nous sommes un jour férié et aucun départ de commande n’a lieu le jour-même.

Deux options s’offrent à vous :

1. Vous suggérez à votre client de faire appel à un autre commercial au pied levé le lendemain matin. 🤷‍♀️
2. Vous persévérez. Et lui proposez une solution épicerie sucrée ( le palet breton) pour remplacer un produit ( le Kouign Amann ) que vous ne faites pas. Avec la garantie d’une livraison le lendemain midi.

Soyez pugnace, résistant, engagé. Choisissez l’option 2 ! C’est celle qui vous assure de satisfaire autrement votre client, tout en augmentant votre CA.

Enfin, si rien ne convainc votre client de saisir l’opportunité de délicieux palets bretons pur beurre artisanaux que vous lui proposez, alors proposez l’option 1.

#2 – S’organiser pour chercher l’Efficacité

Ma suggestion d’expert pour être diablement puissant et vendre plus : ayez au préalable une organisation efficace de votre quotidien.

Attendez.

Vous aussi, vous associez organisation avec obligation – contrainte ? 😱

C’est le faux-pas que j’ai longtemps commis. Et que la majorité des hommes & femmes qui aiment vendre sur le terrain font quotidiennement. Ce faux-pas absurde ?

C’est celui de penser qu’être organisé est l’acte le plus rasoir et pénible de l’humanité.

Savez-vous ce que j’ai découvert ?

Que l’on peut absolument se sentir à la fois :

• libre et organisé 🍀
• adaptable et organisé
• réactif et organisé
• efficace et organisé
• commercial spontané et organisé

Comment ?

En ayant toujours une trame mentale musclée en tête. Qui vous facilite le quotidien.

C’est la technique de l’organisation mentale, un truc vieux comme le Monde dans le domaine de la gestion du temps !

Par exemple version semaine A, semaine B. Comme au collège, avec le planning de la 3e C, oui-oui !

Semaine A :

• Lundi sur le département 44
• Mardi : phoning
• Mercredi : département 85 🎯
• Jeudi : département 49
• Vendredi : phoning + administratif

Semaine B :

• Lundi : département 85
• Mardi : département 56
• Mecredi : prospection téléphonique nouveau client
• Jeudi  : département 44
• Vendredi : administratif + phoning + litige client

Et ainsi de suite.

Avantage : les grandes lignes sont inscrites dans votre tête. Ne reste plus à le compléter par vos RDV commerciaux.

Téléchargez gratuitement ici votre planificateur à personnalisé.

Non non, ne me remerciez pas.

Je compte sur vous pour vous organiser à minima. Pour optimiser vos déplacements. Pas de route inutile = pas de fatigue stérile.

# 3- S’adapter pour vendre plus

 » Allo ? Non monsieur Martin, je ne peux pas venir jeudi prochain à 17h30. J’ai piscine. Je ne peux pas annuler »

Bla bla bla …

Vous avez levé les yeux au ciel ? Moi aussi.

Il s’agit de la pire erreur commerciale de l’histoire du commercial terrain.

Refuser un RDV avec un client. Parce que cela ne rentre pas pile poil dans votre agenda.

Vous ne pouvez pas dire NON à un client et ne pas proposer de solution alternative.

C’est interdit. Vous n’avez pas le droit. ❌ Pas vous. Vous méritez mieux que ça.

En soi, ce n’est pas votre indisponibilité qui est terrifiante ici. Mais le fait que vous ne proposez pas d’alternative, de solution de secours, de plan B qui vous sauve la mise …

Comme le coup de fil à un ami dans Qui Veut Gagner des Millions. 📞

Un vrai suicide professionnel. Une erreur fatale pour votre business.

Soyez OUVERT. Proposez des solutions, un moyen de donner satisfaction à votre client, au moins partiellement.

Dans le cas présent, vous avez l’obligation de :

• Proposer un horaire différent le jeudi 🕗
• Suggérer une date proche pour rendre visite à votre client
• Sondez le client pour vérifier si une solution à distance est possible

Si rien n’est possible sans votre présence immédiate : mesurez le pour et le contre pour votre activité commerciale. Que se passe-t-il si vous annulez votre cours de piscine ?

Evaluez, proposez, solutionnez.

Votre chiffre d’affaires de commercial qui excelle à vendre sur le terrain vous dira merci. Votre banquier aussi. 💸

# 4- Relancer … Encore et Encore

Imaginez.

Vous appelez Mr Tartempion (pâtissier ) pour lui proposer vos derniers accessoires de pâtisserie.

1. Le lundi : sa femme vous indique de rappeler à 16h le mardi 📞
2. Mardi, vous appelez à 16h. Il ne peut pas vous prendre en ligne, vous devez rappeler à 18h42
3. 18h42, vous appelez de nouveau. Bip bip bip ... Ligne occupée.
4. Mercredi, vous appelez à 5h40 du matin. L’employé de Mr Tartempion vous indique que celui-ci a les mains dans le pétrin, que vous devez rappeler plus tard.

A ce stade-là , 82.7% des commerciaux échouent.

Ils abandonnent. Ne rappellent jamais. Baissent les bras.

Ne proposent pas leur nouveauté à Mr Tartempion. Convaincus de la mauvaise foi de celui-ci ou de son manque d’intérêt.

J’ai un scoop pour vous. Je vous préviens, c’est sacrément rude pour l’Ego.

Vous n’êtes pas le centre du Monde.

Mr Tartempion a son business à faire tourner, il ne pense pas sans arrêt à vous. Mettez-vous à sa place. Acceptez d’être relayé au second plan – momentanément.

Si vous n’êtes pas disposé à rappeler Tartempion 15 fois s’il le faut, un autre commercial ambitieux et persévérant le fera.

A votre avis, qui remportera la partie ?

…

Bingo ! Celui qui appellera 16 fois et qui décrochera le RDV avec le client.

Je compte sur vous pour appliquer à la lettre vos 4 astuces. Il s’agit de la clé de votre succès pour vendre sur le terrain comme un as. Imprégnez-vous de toutes les démarches, adaptez-les à votre secteur d’activité, et vous m’en direz des nouvelles.

Je vous garantie qu’elles ont fait leurs preuves.

En parlant de méthodes qui ont fait leur preuves, voulez-vous apprendre à augmenter drastiquement votre chiffre d’affaires en moins de 2 mois ?

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Bonnes ventes et bons succès,