Vous qui peinez à faire augmenter votre taux de conversion en prospection téléphonique . Vous qui avez du mal à décrocher de nouveaux RDV . Vous qui rêvez d’obtenir un rdv après chaque appel commercial pour multiplier vos ventes.
Voulez-vous que je vous explique l’étape indispensable à faire avant même de composer le numéro de téléphone de votre prospect ?
Ma main à couper que votre réponse est oui . Voyons donc la technique d’expert à appliquer pour prospecter par téléphone comme un(e) champion(ne).
Comment Réussir sa Prospection Téléphonique à tous les Coups ?
Est-ce que la technique c’est d’apprendre par cœur un script de vente mot à mot ?
Non, ce n’est pas ça.
Indiquer à votre prospect au téléphone tous les avantages que présente votre offre / produit ?
Hummm … Cela peut aider, mais non.
Peut-être qu’il s’agit d’expliquer d’emblée qu’un concurrent de votre prospect travaille déjà avec vous ? Et que votre prospect a un cran de retard ?
Toujours pas.
Voici le secret …
Il est valable pour toutes les démarches de prospection , pour tous les types d’activités : B to B , B to C, services …
LE secret c’est d’aimer le téléphone. J’y reviens .
C’est quoi la Prospection Téléphonique ?
Petit rappel utile, sur la définition de la prospection téléphonique – aussi appelée phoning .
La prospection téléphonique consiste au démarchage commercial par téléphone . Il s’agit de contacter un prospect pour solliciter un rdv commercial de vente .
Vous l’avez remarqué, vous aussi ?
Certains commerciaux-vendeurs confondent l’objectif de la prospection téléphonique. En 1 appel, tout est mélangé, confus, incohérent.
Piqûre de rappel. Simple et concise . 💉
La prospection téléphonique ne consiste pas à vendre . Ce phoning consiste à décrocher un RDV .
Pour vous permettre de vendre . C’est votre porte d’entrée. ( Hors télémarketing, il va de soi)
En bref : votre prospection n’est surtout pas le moment de vendre votre produit .
A contrario , le rdv commercial- lui – vous sert à vendre .
La prospection téléphonique vous sert à bloquer un rdv , à vous donner l’autorisation de présenter vos produits à votre interlocuteur.
Nuance . De taille s’il en est … !
Le secret pour prospecter par téléphone et décrocher des RDV
Je répète : aimez le téléphone . 📞
Autant que Donald Trump aime l’argent – le pouvoir. Autant que Tintin aime Milou . Ou inversement.
Votre secret c’est d’apprendre à être tellement à l’aise avec la démarche par téléphone que vous trépigniez d’impatience à chaque occasion d’appeler un prospect.
Hip Hip Hourra !
Ce n’est pas plus compliqué que ça .
Tout part de là. De la préparation – encore et toujours – de votre manière d’appréhender cette étape de phoning . Cruciale pour votre business.
Si vous n’aimez pas foncièrement le téléphone, patatras . Vous appréhendez la phase de prospection .Vous êtes confronté à davantage de refus . Vous vous découragez. Vous prospectez moins …
Cercle vicieux.
Et si vous tombiez éperdument amoureux de votre outil, le téléphone ?
Et si, vous découvriez qu’il est un allié de taille, fidèle, puissant ? Croyez-vous pouvoir exploser votre taux de conversion de prospection grâce à lui ?
C’est bien ce que je pensais . C’est un grand OUI.
Vous connaissez donc le secret numéro 1 à présent :
- Aimer contacter par téléphone .
- Aimer cette phase de la vente .
- Adorer prendre un premier contact prometteur pour le rdv – qui donne le « La » 🎼
- Vous exalter de décrocher un rdv de vente au téléphone
Faites la chose sérieusement :
- Préparez votre script de prospection commerciale
- Soyez ravi de préparer cette étape
- Exercez-vous à appeler
- Fignolez les détails fictifs de vos entretiens téléphoniques
- Faites-vous accompagner pour plus d’efficacité et de clarté ( cliquez ici ) !
C’est ainsi que vous allez a-do-rer le téléphone.
C’est ainsi que vous serez plus à l’aise .
In fine , c’est ainsi que vous aurez plus de RDV, plus de ventes, plus de succès. C’est aussi simple que cela!
Maîtriser les 5 étapes de la prospection téléphonique
Maintenant que vous connaissez le secret , allons creuser davantage pour une prospection téléphonique qui coule de source.
# 1 Le Jeu du Qui Est-ce ?
Première étape – évidente – de la prospection commerciale par téléphone : identifier votre interlocuteur.
Peu importe le secteur d’activité, vous devez identifier ( nom – prénom – fonction) votre prospect . Celui qui vous recevra pour votre argumentaire de vente et surtout, celui qui décide.
Si vous partez d’une page vierge, sans aucun contact, sans fichier CRM ( votre fichier client, avec historique) : le gros du travail de prospection est ici.
Définir le bon interlocuteur est une clé pour votre efficacité. Ne négligez donc pas cette étape.
# 2 Le Barrage Secrétaire
« Bonjour , je souhaite parler à Mr Dupond svp »
» Qui le demande ? »
» Mr Jean Bono de la société Tartempion »
» C’est pour quoi ? Mr Dupond n’est pas disponible au téléphone »
» Je souhaite lui présenter notre dernier produit … Bla bla bla «
❌ Stop . Barrage secrétaire . ❌
Diagnostique : accroche bateau. Vu et revu . Sent le démarchage à plein nez.
La secrétaire, assistante ou la personne chargée de filtrer les appels connaît son travail . Elle vous recale .
» Mr Dupond ne reçoit aucun commercial . Envoyez-lui une plaquette commerciale par email . »
Bim !
Échec cuisant.
Allez direct en prison . Ne passez pas par la case départ . Ne recevez pas 200€ – Monopoly
Tut tuuuut tuuuut … 📞
A peine le temps de riposter, la secrétaire a raccroché. Et vous, vous pestez. Je vous comprends.
Comment procéder ?
A l’avenir, soignez votre phrase d’accroche pour passer un barrage secrétaire.
A proscrire :
- Le discours basique, impersonnel, fade . Autrement dit = chiant à mourir .
- Être hésitant ( d’où l’importance d’avoir au préalable validé l’identité de votre interlocuteur à contacter)
- En dire trop sur vos intentions commerciales ( » présenter un nouveau produit » = pas sexy )
- Appeler à un moment délicat . Le vendredi à 16h par exemple, ou le lundi matin 9h30 ( réunion ).
Soyez :
- Sou-ri-ant . La base .
- Confiant et assuré
- Heureux d’avoir cette personne au téléphone
- Joueur . Testez des nouvelles approches . Soyez audacieux !
La chance sourit aux audacieux ! 🍀
En parlant d’audace et d’efficacité : je vous offre un florilège de phrases types puissantes , qui font mouche, via le Pack Accompagnement Succès de Vente ( cliquez ici ).
Je compte sur vous . Passez à l’action !
# 3 L’Envie Irrésistible
Teasez. Créez le désir . 🔥
Comme à la fin d’un épisode de Prison Break . Scofield va-t-il parvenir à s’échapper ?
Alléchez votre interlocuteur, tenez-le en haleine . Donnez-lui envie d’en savoir plus sur vos produits . Votre offre, votre spécificité, votre promesse .
Démarquez-vous .
Comment ?
Soyez vous-même avec 10% de plus que dans la vraie vie . Mettez du punchy dans votre attitude.
Qui fait envie, qui donne confiance, qui sent bon l’expertise .
Votre ligne de conduite pour décrocher un rdv :
- Être bref et concis
- Un zeste d’humour
- Un sou-ri-re franc
- Être précis sur votre intention : rencontrer votre interlocuteur
- Mettre la personne en avant
- Avoir du punch , la niaque, et le transmettre.
Voilà, maintenant votre client a une irrésistible envie de vous rencontrer .
# 4 La Haute Performance
Épargnez à votre interlocuteur la douleur de l’indécision .
Prenez les choses en main . Menez la danse le moment opportun .
Au moment de définir la date du rdv , osez !
» Mardi 16 ou jeudi 18 ? Plutôt le matin ou l’après-midi ? 14h ou 16h ? »
Clac.
Verrouillé. Validé . Closé!
# 5 La touche Marylin
Vous aussi vous connaissez cette anecdote ?
Celle de Marylin Monroe . A propos de ce qui la différencie, volontairement.
Ca consiste en quoi son astuce ?
Avoir lancé la rumeur que la nuit, elle ne portait rien d’autre que du parfum .
…
Voilà, c’est unique . Puissant . Imagé. On se souvient d’elle à coup sûr, marqué à l’encre indélébile.
A votre tour de terminer votre appel par du différenciant . Quelque chose qui laisse un souvenir subtile, comme l’odeur du monoï qui rappelle la plage de sable fin.
Charge à vous de trouver votre truc spécial . Une phrase , un mot particulier que peu de personnes emploie, une manière de prendre congés ou de remercier.
Pourvu que cela soit distinguant et en accord avec votre personnalité.
Je vous laisse le soin de vous approprier ces astuces authentiques . Testées et approuvées sur de nombreuses activités à succès.
A vous de jouer !
Commerciaux : les Chiffres Surprenants de la Prospection Téléphonique
Des statistiques bluffantes . Terriblement parlantes .
Voyez plutôt …
Pour réussir brillamment , vous – commercial épatant – devez impérativement :
- Vous surpasser
- Être précis 🎯
- Savoir planifier
- Être pugnace
- Ne rien lâcher. Comme un Doberman affamé qui a déniché un os savoureux à souhait !
Si la porte est fermée, passez par la fenêtre !
Selon les statistiques de prospection ( France 2014 ) , vous qui êtes commercial sédentaire :
- Passez 27.2 appels par jour
- Avez besoin de rappeler à 3.4 reprises votre interlocuteur . Pour obtenir son attention, et dérouler votre redoutable de speech qui converti ( les astuces ci-après dans l’article)
Soyez patient . Insistez . Notez-vous des rappels . RA-PPE-LLEZ.
47 % des commerciaux ne rappellent pas leur prospect au moment indiqué.
Touché – Coulé . Erreur fatale.
Soyez de ceux qui rappellent. Qui respectent leurs engagements. Vous creuserez la différence . Et atteindrez le succès.
- Avez 21 secondes de délai. Pour parler. Pour susciter l’intérêt efficacement. Pour créer un désir ardent au téléphone . 🔥
Rendez-vous au point #3 ci-dessus pour adopter une technique terriblement efficace.
Après La Prospection
Je vous vois venir . Je vous connais .
Vous avez soif d’excellence, de richesse de contenu.
Après votre prospection téléphonique, que se passe-t-il ?
Oui, vous avez vu juste .
Vous ciselez à l’or fin votre argumentaire de vente , pour des résultats haute performance .
Comment ? Découvrez-en plus en>>> lisant cette pépite. <<<💥
Bonnes ventes et bon succès,
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OFFERT 
Cet article a 6 commentaires
Effectivement, il est essentiel de rappeler que l’objectif de l’appel demeure la prise de RDV et non la vente. Ça change forcément tout dans l’approche et l’accueil que l’on peut recevoir.
Hello Valentine,
Et oui … Et là, la perception de la prospection téléphonique change. Merci pour ton retour, à bientôt
Merci pour cet article !
Des arguments qui vont me donner envie de me lancer dans la prospection téléphonique pour vendre mes grosses formations.
Il semblerait en tout cas que ce soit la méthode qui marche en ce moment.
Hello Jung,
Le téléphone fait peur parfois, surtout lorsque l’on associe téléphone et vente … Alors qu’il existe plein de leviers puissants pour utiliser le téléphone sans avoir « peur » de celui-ci, et en transformant la prospection en moment agréable .
J’en parlerai davantage sur la formation à venir 😉
Merci pour ton retour !
Excellent article, merci Maïté !
Ton copywriting est au top du top, sincèrement.
Sinon mon coeur a fait un bon quand j’ai lu « LE secret c’est d’aimer le téléphone. »… j’ai peur du téléphone 😉
Mais grâce à ton article j’ai envie de dépasser cette peur et de prospecter par téléphone – j’en ai bien besoin.
Merci pour tous ces précieux conseils.
Olivier
Merci Olivier.
J’espère que ton palpitant est revenu au calme, et que dans quelques semaines tu reviendras me dire que le téléphone est ton ami 😉