Le QQOQCP à la Loupe : Ce Formidable Outil du Commercial Performant

qqoqcp

Pour vous aussi la méthode QQOQCP est un nom qui ne vous est pas inconnu, pas vrai ?

Le nom vous dit vaguement quelque chose – un souvenir de vos études commerciales ou d’une discussion avec un collègue vendeur …

La technique de questionnement QQOQCP vous permet d’être tellement précis que tous vos prospects se transforment en acheteurs exaltés. Tout ça, grâce à cette technique de vente imparable basée sur un questionnement puissant – bien connu des plus grands commerciaux.

Vous qui êtes en quête d’efficacité commerciale, de solution d’aide à la vente et de perfectionnement de vos techniques de vente, soyez attentif !

Laissez-moi vous en dire plus sur le QQOQCP en détail …

C’est Quoi le QQOQCP ? | Définition

Le QQOQCP ( ou QQOQCCP ) est une méthode de vente, centrée sur un questionnement précis qui vous assure de cerner parfaitement les attentes et besoins de votre client. 🎯

QQOQCP est l’acronyme des questions suivantes :

  1. Qui
  2. Quand
  3. Quoi
  4. Comment
  5. (Combien)
  6. Pourquoi

Cette fameuse et redoutable technique est aussi appelée la technique de questionnement. Ou encore méthode des questions de vente.

Comment et quand utiliser la méthode QQOQCP ?

Vous l’avez retenu ?

Qui ? Quand ? Où ? Quoi ? Comment ? Pourquoi ?

Boum !  💥

Voilà votre nouveau mantra.

Comme une prière ou une invocation, qui s’imprègne en vous jour après jour. Pire qu’une chanson de l’été qui ne quitte pas votre esprit du petit matin au moment du coucher.

Objectif ? = Un automatisme performant.

Pour vendre efficacement & conseiller à la perfection vos clients vous devez les comprendre. Cerner dans les moindres recoins leurs besoins, leurs envies, leurs fonctionnements. Votre client ne doit plus avoir de secret pour vous.

C’est ce que vous permet d’obtenir le fameux QQOQCP.

Fabuleux, pas vrai ?

Les 6 Questions du QQOQCP

Et maintenant ? Comment concrètement appliquer la méthode ?

Vous allez tout simplement – lors de la découverte des besoins de votre client – organiser votre questionnement. Dans l’ordre qui suit – sans donner la sensation à votre client d’être en interrogatoire au commissariat de police ! 🚨

Tout un art.

# 1 – Qui ?

Votre objectif = déterminer qui est impliqué, qui décide, qui fait quoi.

Imaginez.

Vous êtes agent immobilier. Mr Chalet vous expose son besoin : il cherche une maison de campagne avec piscine, 3 chambres et un grand jardin.

Mr Chalet lance les démarches, mais grâce à votre questionnement QQOQCP vous savez désormais que Mme Chalet est aussi impliquée. Ils achètent ce bien à 2 – à 50/50 – pour y vivre avec leurs 2 enfants.

Vous comprenez donc qu’il y a ici 2 décisionnaires et non un seul.

Dans le cadre de la préparation d’une réunion au sein de votre agence immobilière, le “qui” s’articule différemment.

A savoir :

  • qui sera présent ( assistant commerciale , directeur d’agence, clients, autres prestataires)
  • qui gère quelle partie dans cette réunion ,
  • qui détient quel pouvoir

En bref : le “qui” vous permet d’avoir conscience des acteurs de votre projet – commercial ou non.

Voici les questions que vous pourriez poser ( ou vous poser à vous-même en fonction du cas):

  1. Il y a-t-il plusieurs décisionnaires sur la décision d’achat ? Si oui, quel est le nom de ces personnes.
  2. Quelles sont les personnes impactées dans la décision d’achat ?
  3. Quelle est la personne chargée du dossier ?
  4. Quels sont les contacts à privilégier ?
  5. Avec qui étiez-vous en contact sur le projet avant de me contacter ? ( exemple : entreprise du BTP, autres agents immo etc)

Fouinez. Creusez . Eclairez .

Comme dans le jeu de société Cluedo. Quand vous découvrez que l’assassin est le colonel Moutarde avec le chandelier dans la cuisine. Menez votre enquête, rigoureusement. 🧐

Avec les bonnes questions, vous obtiendrez les réponses les plus pertinentes. Essentielles à votre business.

# 2 – Quand ?

Bim !

Voilà la question épineuse qui vous permet d’éviter bien du stress et des désagréments.

Le “quand“. A savoir, quels sont les délais souhaités – les impératifs – de votre client.

Plus vous bornerez le temps, moins vous subirez d’insatisfaction client.

Vous rappelez-vous la dernière fois où vous avez attendu le technicien EDF pour votre raccordement électrique ?

Les secondes qui s’égrainent avec une lenteur épouvantable. L’ennui qui vous revenait sans cesse en pleine face. La colère et la frustration qui montaient insidieusement en vous. L’agacement à son comble de constater qu’à 8h15 personne n’avait encore sonné à votre porte. Alors que le technicien devait passer entre 8h et 12h.

Agaçant, j’en conviens.

Cet agacement est terriblement normal – classique.

Nous détestons attendre, patienter, subir.

Voilà pourquoi anticiper et cadrer un délai temporel est vital pour le succès de vos affaires. Vous devez éviter les sources de désagréments et insatisfactions client. En éliminant la frustration liée au délai.

Respecter ses engagements de timing est un truc vieux comme le Monde pour tous les commerciaux expérimentés.

Un gage de confiance et de qualité puissant. Je vous recommande fortement d’être particulièrement attentif à cet aspect de votre questionnement client.

JE VEUX ME FORMER A LA VENTE EFFICACE

Je veux connaître le prix de l'accompagnement aux techniques de ventes qui vendent !

# 3 – Où ?

Puis, vous engagerez la question ““.

Clairement, vous situez les événements dans l’espace physique.

Par exemple, avec Mr Chalet, dans quel secteur précis recherche-t-il sa maison ? Parle-t-on de:

  • 2 rues seulement : rue de la poste et rue des papillons 🦋
  • un quartier précis – Montparnasse ?
  • un arrondissement particulier – 16eme
  • un département
  • une région

Pour poser votre question “où”, pensez à paraître moins frontal en disant plutôt :

  • Quel secteur géographique ciblez-vous ?
  • Quelle est votre mobilité ?

Je vous le rappelle, votre intention est de questionner efficacement pour vous servir des réponses comme des leviers puissants pour la vente.

Pas pour être en mesure de ficher votre interlocuteur à la manière d’un détective privé digne des plus grands polars. ❓

# 4 – Quoi ?

C’est le moment de cerner les besoins. Grâce à un “quoi” qui cible précisément les besoins – attentes de votre client.

A vous de jouer !

La question quoi vous permet de saisir exactement ce dont a besoin le client.

Imaginez.

Dans le cas de Mr Chalet, vos questions “quoi” s’articulent ainsi :

  • Quel type de maison vous remplirait de joie ? ( villa, pavillon, cabane, plein pied, à étage …)
  • Quelle superficie ?
  • Quelle répartition des pièces ?

Mais aussi des questions quoi plus profondes, en fonction des réponses :

  • Quel genre d’extérieur ?
  • En quoi 200 m2 de jardin est indispensable pour vous ? ( Mr Chalet a un chien qui a besoin de se défouler) 🐶

Ainsi, vous mettez véritablement en lumière un point précis voire fondamental de votre rdv de vente. Vos questions “quoi” vous apportent des certitudes sur les besoins exacts du client.

Merveilleux vous dis-je !

# 5 – Comment ?

Vous êtes toujours avec moi ?

Oui ! Parfait, continuons …

Le temps est venu d’aborder le comment.

Vous aussi vous adorez comprendre les choses pour mieux les appliquer ou intégrer ? Je vous comprends.

Voilà pourquoi le comment est un point clé du QQOQCP.

C’est ce qui va vous aider dans votre démarche commerciale à développer des arguments de vente solides.

Ecoutez attentivement.

Avec le comment, vous comprenez toute la partie mise en oeuvre et pratique du plan de votre client. Il s’agit par exemple de savoir :

  • comment Mr Chalet va financer son achat immobilier ( comptant ou avec un prêt bancaire)
  • comment souhaite-il s’organiser pour les travaux de la maison

Ou encore, sur des situations professionnelles différentes :

  • comment ce leader motive-t-il ses troupes
  • comment le planning de saison estivale de ce restaurant de plage est-il organisé

Vous l’aurez compris, le “comment” vous donne les clés du process prévu de votre client pour son achat.

# 6 – Combien ?

Ahhh la fameuse question combien.

Faites-vous aussi cet amalgame prévisible que font 90% des commerciaux ?

Cet amalgame qui consiste à associer un “combien” uniquement à un tarif. Un prix. Une valeur monétaire. 💸

Sauf que combien n’est pas exclusivement une mesure de valeur en € !

Typiquement, dans le cas de Mr Chalet, pour les questions “combien” songez à demander ceci :

  • Combien de maisons avez-vous déjà visité ?
  • Combien d’offres avez-vous émises ?
  • Quel budget frais de notaire inclus possédez-vous ?

# 7 – Pourquoi ?

La voici la question qui vous permet de déceler les intentions réelles de votre client.

Derrière le pourquoi se cache la raison d’achat, le besoin principal à assouvir.

Afin de ne pas être franchement intrusif, détourner la question frontale du “pourquoi” inquisiteur.

Soyez futé. Malin . Habile.

Demandez plutôt :

  • Qu’est-ce qui vous motive à déménager , Mr Chalet ?

Ou autre question qui vous permet de lire en votre prospect comme dans un livre ouvert.

Je vous laisse le soin d’adapter vos questions précises à votre secteur d’activité commerciale.

Prenez le temps de le travailler au préalable. Vos résultats de chiffre d’affaires en seront décuplés. Rien qu’en travaillant cette phase de questionnement.

La quasi totalité des commerciaux ou vendeurs ont déjà entendu le nom de la méthode QQOQCP. Mais très peu d’entre eux l’appliquent dans leurs rdv commerciaux.

C’est une grossière erreur.

Qui les coupe d’une aide précieuse pour la réussite de leur business. Je vous connais, je sais que vous aurez à coeur de tester la méthode. Vous constaterez rapidement un boost incroyable dans votre activité.

définition qqoqcp

Exemple QQOQCP

Dans quelle situation utiliser la méthode QQOQCP ?

Vous seriez bien inspiré d’utiliser la méthode pour toute situation nécessitant une connaissance profonde des besoins.

Tel que pour :

  • Découvrir les besoins d’un client
  • Structurer une offre
  • La réponse à un appel d’offre
  • Cerner toutes les contraintes d’un projet
  • Clarifier les attentes et les obligations pour émettre un devis
  • Préparer une réunion commerciale
  • Analyser une situation en profondeur

Bien sûr, elle est particulièrement adaptée à la vente – mais pas que !

Je compte sur vous pour vous inspirer du QQOQCP pour cerner parfaitement vos clients & par ricochet vendre efficacement. Vous le constaterez, avec un peu d’entraînement la technique de questionnement n’aura plus aucun secret pour vous.

Attendez un peu.

Savez-vous ce qui n’aura plus aucun secret pour vous non plus après l’avoir découvert ? >> L’art de préparer un argumentaire de vente en béton armé ( cliquez ici ) <<

Succès et réussite garantis.

Bonnes ventes et bons succès,

Comment Transformer vos Prospects en Clients Conquis en 7 Etapes Puissantes ?

  • Apprenez à délivrer un discours efficace, clair, précis, puissant ... qui fait mouche !
  • Découvrez comment développer votre technique commerciale avec un discours pertinent qui converti efficacement prospect en client ...
  • Comprenez ce que vous devez améliorer dans votre discours de vente pour devenir un commercial - vendeur à succès !

Partager

Partager sur facebook
Facebook
Partager sur twitter
Twitter
Partager sur linkedin
LinkedIn
Partager sur pinterest
Pinterest
Partager sur email
Email
Maïté Ropers

Maïté Ropers

Je suis Maïté Ropers, formatrice en perfectionnement des techniques de vente, commerciale et entrepreneure ; passionnée par mes métiers.

Mon objectif : vous aider à vendre plus, vendre mieux pour générer plus de revenus💸

Débutant ? Je vous fourni les bases commerciales qui font la différence entre un marchand de tapis et un vendeur qui excelle et qui s’épanoui .

Chevronné ? Vous trouverez les astuces imparables pour faire la différence et augmenter drastiquement votre CA ! 💥

Cet article a 12 commentaires

  1. super Maité!
    j’enseigne cette méthode à mes étudiants dans les bases du management qualité c’est une des meilleures méthode de résolution de problème et comme j’oublie toujours une lettre j’ai mon petit moyen mémo technique: CQQCOQP avec la petite phrase “c’est culcul c’est occuppé ” (il faut s’imaginer devant un eporte des toilettes en attendant)…

    1. Hello Virginie !
      Hahaha à chacun son moyen mémo-technique 😉 La tienne m’a fait sourire – forcément ! Merci pour ton retour, à bientôt !

  2. J’adore ton article Maithé !
    Hyper clair
    Excellent rappel de cette grille de questionnement
    Qui permet d’être à l’écoute et non d’interpréter ce qu’un-e client-e souhaite
    À bientôt !

    1. Hello Emmanuel ! Merci pour ton feedback 🙂
      Ton analyse est très juste : éviter d’interpréter et s’assurer d’être dans le vrai, pour maximiser ses chances de conclure la vente ! A bientôt!

  3. Super article ! Merci pour les exemples nombreux qui permettent de bien comprendre et retenir ce que tu conseilles. Très instructif comme d’habitude ; -) Merci !

    1. Hello Stéphanie !
      Ravie de constater que les exemples donnent de la clarté à l’application de la méthode ! Merci pour ton retour,
      A bientôt !

  4. hello Maïté ! Super article couronné de cas concrets c’est bien plus parlant. Quand je détecte de belles ventes qui s’effectuent sous mes yeux c’est tellement plus agréable que lorsque que le commercial part dans des sphères tout seul en interprétant les besoins des clients. Merci de m’avoir fait rire avec le technicien qu’on attend avec impatience 🙂 . A très vite

    1. Hello Florence !

      Merci pour ton retour et je valide +++ le côté agréable d’une vente fluide et où tout le monde se comprend !
      Tu penseras à cet article lors de ton prochain rdv technicien entre 8h et 12h la prochaine fois 😉
      A bientôt !

  5. wahouuu ça tombe à pic cet article ! Ça va plaire à mon équipe de vendeurs déterminés!!! Merci Maïté pour ce ton décontracté avec un sujet si sérieux et barbant 🤪

    1. Génial ! 🙂 Ravie que cela puisse inspirer des vendeurs au top !
      PS : oui, il me semble plus agréable d’aborder le sujet “méthode” en sortant des sentiers battus !

  6. Merci pour ton article et cette méthode que je vais utiliser pour cibler les besoins de mes prospects!
    Dis, pourquoi Monsieur Chalet n’achète pas un chalet ? HAHA

    1. Hahaha tu as remarqué le petit jeu de mot qui va bien 😉 Ravie que tu puisses t’appuyer sur la méthode pour tes ventes.
      A bientôt !

Laisser un commentaire

Fermer le menu