Méthode SONCAS : 6 Leviers Puissants Pour Vendre Plus Facilement

SONCAS Exemple commercial

Vous qui voulez vendre facilement. Vous qui voulez contrer les objections client avec aisance et assurance. Connaissez-vous la méthode SONCAS ? Cette aide à la vente, ce coup de pouce pour lire en votre client comme dans un livre ouvert.

Le nom vous parle, pas vrai ? Un rappel de la technique SONCAS et des exemples d’application seraient les bienvenus ?

Gros Plan sur la théorie commerciale par excellence.

C’est Quoi le SONCAS ? Définition

Piqûre de rappel ! 💉

La méthode SONCAS est une aide à la vente qui permet de définir en un clin d’œil les besoins de son prospect et ses motivations d’achat . Puis, de rebondir naturellement sur les objections du client en fonction de son profil.

L’acronyme SONCAS représente les 6 types de personnalités pour chaque client. A vous de déterminer dans quelle case se trouve votre prospect. Pour mieux le cerner, le comprendre , lui parler efficacement.

Laissez-moi vous en dire plus.

S.O.N.C.A.S comme …

  1. S – Sécurité
  2. O – Orgueil
  3. N – Nouveauté
  4. C – Confort
  5. A – Argent
  6. S – Sympathie

Extrêmement scolaire tout ça ? J’en conviens.

Barbant finalement ?

Pas forcément !

Vous n’avez pas besoin de réciter mentalement votre leçon pour que cela fonctionne . Vous pouvez vous inspirer de chaque type de personnalité pour valoriser plus ou moins certains arguments.

Tirez profit du SONCAS pour …

  1. Employer des mots aussi captivants qu’un scénario de James Bond
  2. Toucher les clients en plein cœur – selon leur profil  🎯
  3. Utiliser les clés qui font mouche
  4. Manier la psychologie de votre prospect à votre avantage.

Mode d’emploi.

# 1 – Le Profil Sécurité

C’est le client que vous devez rassurer pour qu’il puisse acheter. Il ne veut pas se tromper, il est tatillon sur du détail.

Il a besoin de :

  • garantie
  • certificat
  • assurance
  • attestation

Utilisez tout ce qui vous permet de l’accompagner vers sa décision et lui assurer qu’il fait le bon choix.

Encouragez-le dans sa démarche, sécurisez-le et la transaction sera actée !

Jackpot ! 🔥

# 2 – Le Profil Orgueil

Ici, vous touchez à l’Ego de votre prospect.

Il aime se sentir spécial, unique, important.

Votre job ? Valoriser votre client.

Attention, pas avec de basses flatteries qui sonnent faux ! Mais plutôt comme quand vous encouragez un enfant à se dépasser .

Selon le SONCAS, le profil orgueilleux est stimulé par le sentiment d’être :

  • privilégié
  • unique
  • VIP
  • avant-gardiste

A vous de mettre en avant la notoriété de la marque, le luxe, le standing , la rareté du produit. 💎

Prêt(e) à appliquer ?

Je compte sur vous pour flatter subtilement votre prospect au profil présomptueux.

# 3 – Le Profil Nouveauté

Votre fan de nouveauté adore le dernier né d’une gamme . Découvrir toutes les innovations d’un produit, ses trucs en plus, ce qu’il apporte de supplémentaire.

La nouveauté titille sa curiosité, donne envie de tester, fait saliver d’avance.

Le profil nouveauté est appâté par :

  • l’innovation
  • la créativité
  • le changement
  • l’invention exclusive …

N’oubliez pas : un mot bien pensé et votre prospect se transforme en client.

Magique ! 🎉

# 4 – Le Profil Confort

Vous êtes toujours avec moi ?

Oui ! Parfait, continuons …

Votre client profil confort cherche la simplicité. Peu importe les caractéristiques, le prix ou la marque .

Non , ce que veux le profil confort c’est le bien-être. Aussi bien par :

  • le confort physique – que propose un canapé moelleux par exemple
  • le confort mental – que garanti une installation à domicile d’un lave-linge dans sa buanderie.

Évoquez minutieusement avec votre prospect les notions de :

  1. simplicité
  2. facilité
  3. commodité
  4. sérénité

Less Is More

La SIM-PLI-CI-TE avant tout, vous dis-je ! 👌

soncas

# 5 – Le Profil Argent

Chaque prospect a une sensibilité à ce profil . Plus ou moins conséquente, selon les individus.

Le sujet du prix reste une question délicate de la vente .

Un prix en lui-même n’est qu’un chiffre. Ce qui compte est la valeur perçue du produit. Si le produit prouve de nombreux bénéfices- avantages alors le prix sera en cohérence.

Revenons à nos moutons.

Le profil SONCAS Argent.

Comment fonctionne-t-il ?

Il a besoin de percevoir la valeur du produit, service que vous proposez. C’est aussi simple que cela.

Valorisez :

  • le rapport qualité/prix
  • l’opportunité
  • la bonne affaire
  • l’investissement

Prospect convaincu. Affaire conclue. 💸

# 6  – Le Profil Sympathie

Enfin, votre client est-il plutôt de la famille du profil sympathie ?

Késako ?

Si le profil de votre prospect est sympathie alors il est sensible à votre personnalité agréable. Chaleureuse. Accueillante.

Ce qui fera avant tout pencher la balance de votre côté est votre capital sympathie, votre écoute , vos échanges. Bien plus qu’un prix, une caractéristique ou le nom d’une marque.

Pensez à être particulièrement :

  • agréable
  • accessible
  • bienveillant
  • de bons conseils

Bingo ! Vous avez un nouveau client ! 💪🏻

Le SONCAS Revisité

Trouvez-vous – vous aussi – qu’appliquer le SONCAS au quotidien durant chaque vente est extrêmement soporifique ? 💤

Je vous comprends.

Voilà pourquoi j’ai une astuce pratique pour vous.

Adaptez la méthode à votre sauce. Valorisez avant tout les informations que vous donne votre prospect.

Ecoutez-le . Attentivement .

Ce n’est pas le moment d’analyser coûte que coûte chaque parole de votre prospect. Pour perdre le fil de la discussion et avoir un discours rasoir, bateau au possible.

Pour télécharger le PDF récapitulatif soncas et ses 82 mots clés >>  cliquez ici << 

( Non, non, ne me remerciez pas ! )

La vente est un jeu. Un échange ! Pas une psychanalyse à 2€ qui enferme les humains dans des cases.

Votre objectif : cerner votre client habilement . Puis, saupoudrez subtilement votre dialogue par des mots puissants qui font mouche. Selon le type de profil de votre prospect.

Là, vous avez tout compris. ✅

Sortez des rangs et évitez :

  • le discours bateau
  • les habitudes trop scolaires, sans spontanéité
  • les mots fades
  • l’état d’esprit trop analytique

Je compte sur vous pour utiliser à bon escient le SONCAS. Vous le constaterez rapidement – cela devient une habitude , et permet d’être plus percutant et efficace dans la vente !

Savez-vous ce qui vous permet d’être encore plus efficace et précis dans votre activité commerciale ?

Plus habilement persuasif et puissant pour générer plus de CA et de vente ?

>> Cela se passe avant la vente, et vous permet de faire décoller votre business – durablement ! <<

Bonne vente et bon succès,

 

 

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Maïté Ropers

Maïté Ropers

Je suis Maïté Ropers, formatrice en perfectionnement des techniques de vente, commerciale et entrepreneure ; passionnée par mes métiers.

Mon objectif : vous aider à vendre plus, vendre mieux pour générer plus de revenus💸

Débutant ? Je vous fourni les bases commerciales qui font la différence entre un marchand de tapis et un vendeur qui excelle et qui s’épanoui .

Chevronné ? Vous trouverez les astuces imparables pour faire la différence et augmenter drastiquement votre CA ! 💥

Cet article a 10 commentaires

  1. Super article, clair, net et précis, il est parfait comme aide mémoire !

    Honnêtement, je ne connaissait pas cette méthode et je la trouve vraiment intéressante. Cela pourrait même être appliqué à la vente en ligne via webinair etc… Il faut que je réfléchisse à comment intégrer çà au mieux dans mon système 😉

    1. Bonjour Sébastien !

      Merci pour ce retour, je suis ravie de t’avoir éclairé sur la méthode et t’avoir fait découvrir cet outil hyper intéressant qu’est le SONCAS ;-)A bientôt !

  2. Merci Maité! je connaissais la méthode (toujours avec mes élèves) mais je dois dire que tu l’expliques vraiment de façon très claire ! et l’idée des 82 mots clefs est top!

    1. Merci Virginie ! Et oui , ces fameux mots-clés font vraiment la différence ! A bientôt !

  3. HELLO , cette méthode est très efficace et tu l’expliques très bien. J’adore tes exemples!

    1. Merci pour ton retour, ravie que tout soit clair 😉

  4. Bonjour Maïté, merci pour ces bons conseils. Pour moi c’est un rappel qui fait du bien. J’avais vu ce concept il y a quelques années dans la couveuse d’entreprise que j’avais faite et qui m’avait formé pour développer ma première structure.
    Suite à ton article, je me demande si il y a des questions clefs pour comprendre rapidement dans quelles categories se trouve notre client ?
    J’ai l’impression qu’une personne peut aussi se trouver dans plusieurs catégories…
    Merci pour ton retour. Charlotte

    1. Hello Charlotte !
      Merci pour ton retour. Oui, le SONCAS est un concept bien connu, qu’il n’est pas toujours évident d’appliquer au quotidien 😉
      En effet, une personne aura dans tous les cas plusieurs profils / types de personnalité. En réalité, nous avons tous une petite part de chaque profil en nous. Selon les achats, le contexte et les enjeux, c’est un des profils qui prendra le dessus.
      Il est important d’aborder chaque “thème” durant une vente, mais tu sentiras très vite quelle est la personnalité dominante de ton prospect.
      Certains détails ont leur importance pour déceler quel est le type de personnalité en face de toi :
      – la gestuelle
      – la posture
      – le regard
      – certains mots
      – un hochement de tête ou des yeux au ciel …

      Une multitude d’indicateurs complémentaires aident à mieux maitriser cela.
      C’est ce que je propose de déceler entre autre en accompagnement coaching mais aussi via la formation en cours de construction 😉

      J’espère avoir répondu à ton interrogation,
      Belle journée ! A bientôt

  5. Bonjour Maïté.
    Ton article est très intéressant, merci.
    J’imagine que sur une page de vente il faut faire sauter les objections de tous les différents profils, qu’en penses-tu ?
    Bonne journée,
    Olivier

    1. Hello Olivier, Merci pour ton retour.
      Concernant les objections, un article tout frais consacré aux objections sur le commercial terrain arrive bientôt .. A suivre 😉
      Concernant les pages de vente, oui je présume que chaque profil doit être atteint, dans un ordre bien particulier pour satisfaire le besoin d’être rassuré de chaque client. En revanche, le commerce “webmarketing” n’étant pas ma spécialité sur succès de vente, je ne pourrais te répondre plus précisément .
      A bientôt !

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