Voulez-vous connaître une astuce en or massif ? Un truc imparable et tout bête à mettre en place pour multiplier votre chiffre d’affaires ? C’est une technique commerciale efficace bien connue des as de la vente. A appliquer à chaque affaire pour des résultats bluffants. Il s’agit d’amener votre client à acheter davantage par le biais de la vente additionnelle , ou des ventes complémentaires en toute subtilité.
Quel vendeur n’aimerait pas que son client achète plus ?
Découvrez les 3 astuces de pro pour maîtriser la vente additionnelle et faire exploser votre CA.
Mode d’emploi.
C’est quoi la Vente Additionnelle ?
La vente additionnelle, ou cross-selling, c’est cette vente en plus qui vient se greffer à l’achat initial de votre client. Cet achat supplémentaire qui – toute proportion gardée – vous fait marger davantage en peu de temps.
Le même client, qui achète quelque chose en plus sur l’instant.
Comme une garantie complémentaire sur l’achat d’électroménager . Ou la housse de téléphone portable – le chargeur allume-cigare , qui se greffent à l’achat de base.
Bim ! D’une pierre deux coups.
Piqûre de rappel 💉
Il y a 2 sortes de ventes bonus :
- La vente complémentaire (cross-selling)
- La vente additionnelle (up-sell)
Pour faciliter la lecture de l’article, je ne fais pas de distinguo entre les 2. Pour autant, il y a une infime différence .
Ouvrez grand les mirettes. 🔎
- La vente complémentaire a un lien de quasi nécessité pour le bon fonctionnement du produit initial .Comme les dosettes de café en complément de la Nespresso – les balles de tennis en appoint de la raquette.
L’un ne fonctionne pas sans l’autre ou du moins, l’un a besoin de l’autre pour fonctionner.
- La vente additionnelle n’est pas un besoin primaire . C’est une envie supplémentaire mais la notion d’indispensable disparaît.
C’est tout bon pour vous ?
Parfait. Continuons.
Quand Proposer un Up Sell ?
Le moment le plus propice pour amorcer une vente additionnelle ?
C’est lorsque votre client est chaud comme la braise. 🔥 Lorsqu’il est convaincu que son choix est le bon, que son achat est justifié. C’est à dire juste avant qu’il ne sorte sa CB pour saisir son code.
Imaginez.
Vous travaillez dans le prêt à porter pour des maillots de bain . La cliente Tartempion a essayé plusieurs modèles, écouté vos conseils, et s’est décidée pour le modèle Hawaï.
Elle est emballée, excitée par son achat, convaincue d’avoir trouvé LE modèle qui mette en valeur sa peau dorée.
Lors du passage en caisse, vous lui proposez un magnifique chapeau de paille élégant à souhait. Il est parfait pour elle, pour s’accorder merveilleusement avec son 2 pièces Hawaï.
25 € de plus pour le chapeau de paille ? Pour être irrésistible en bikini ? C’est cadeau !
Banco ! 💸
Voilà, vous avez bien compris : la vente additionnelle c’est exactement ça.
Proposer :
- le bon produit en plus
- au bon moment
- pour rendre votre client définitivement emballé !
Comment Faire Plus de Ventes Additionnelles ?
Prêt à découvrir les astuces pour réaliser un maximum de ventes additionnelles ?
Laissez-moi vous en dire plus…
# 1 – Ecouter pour Découvrir un Besoin Complémentaire
Ouvrez grand vos oreilles pendant la phase de vente .
Parce que votre client va vous glisser une tonne d’informations dissimulées au gré de ses phrases. C’est en travaillant votre sens de l’écoute active que vous saurez détecter un besoin sous-jascent.
Utilisez la reformulation, rebondissez sur les mots que votre client emploie.
Grâce à cette astuce votre client se sent vraiment compris. Ecouté . Impliqué.
Et un client qui se sent compris est un client qui achète, pas vrai ?
Soyez celui qui sait habilement rebondir sur un besoin complémentaire non assouvi .
Comme avec ce client- Mr Eden – que vous renseignez pour la construction de sa terrasse en bois pour son jardin exotique. Lors de la découverte des besoins pour comprendre quel extérieur lui irait comme un gant, il vous a glissé une information capitale.
Il a deux enfants en bas âge.
Donc, votre client sera sensible à :
- vos arguments sur la sécurité du bois utilisé
- ce qui attrait au confort familial
- le côté résistant des matériaux
Ce n’est pas tout.
Vous pouvez aussi traduire qu’il sera concerné par une proposition vente additionnelle de :
- parasol familial
- piscine hors sol pour les enfants
- espace jeu délimitée sur la terrasse
- brise-vue pour préserver l’intimité de la famille
E-cou-tez . Retenez. Vendez.
Affaire conclue. ✅
# 2 – Proposer un Package Irrésistible
Qu’est-ce qui attire le challant comme le miel attire les abeilles ?
…
Oui, vous avez vu juste. 🎯 Un prix cassé, un prix choc, une gigantesque promotion .
Le tarif qui défie toute concurrence attire irrésistiblement et attise la curiosité .
La part du cerveau reptilien frémit lorsqu’une affaire en or est sous ses yeux. Vos clients raffolent des offres monstres.
Oui, mais cela ne suffit pas . ❌
Votre proposition doit être alléchante au possible, vraiment envoûtante. Sans quoi, pas de résultat.
Pour cela, créez des pack bonus.
C’est ce qui donne à votre client l’illusion d’en avoir pour son argent. Rendez-vous compte, pour 100€ de plus seulement, votre client Mr Eden profite du parasol + le pied de parasol en fonte. C’est cadeau. 🎁
Le pack prix remisé est une association de produits additionnels pertinents.
Prenons l’exemple du téléphone portable . Votre pack remisé judicieux et cohérent est :
- La housse de protection + le film protecteur d’écran
- Le chargeur allume-cigare + le bluetooth
- Le câble USB + la carte SD de stockage photo
- L’enceinte bluetooth + le kit main-libre
Deux accessoires pour le prix d’un , ou 1 + 1 offert : résultat garanti.
Je compte sur vous pour créer des pack bonus remisés. Sur l’ensemble de votre gamme – à vous le panier moyen qui explose. 💥
# 3 – Déterminer le Moment Propice
Faites-vous , vous aussi, cette erreur fatale commise par 95% de vendeurs ?
Celle qui ruine vos chances de décrocher une vente additionnelle, celle qui gâche votre entretien de vente ?
Je parle du timing.
Le temps, c’est de l’argent.
Oui, le timing est essentiel dans le commerce. Vous devez absolument proposer votre vente complémentaire au moment idéal.
A vous de déterminer le moment le plus pertinent, le plus favorable pour que votre client vous supplie de payer. 🔥
C’est quoi le moment idéal ?
- Ni trop tôt
- Ni trop tard
Pas simple.
Laissez-moi vous expliquer.
Proposer votre bonus trop tôt, c’est vous auto-saboter. Un véritable suicide commercial.
Si vous détournez l’attention de votre prospect avant qu’il ne soit convaincu de son achat initial … Sortez les rames !
Vous devez d’abord conseiller votre client sur son produit, puis l’orienter vers un additionnel.
Un pas après l’autre.
Step by step.
A contrario, proposer votre complément trop tard ne fonctionne qu’à 1%. Sur un malentendu.
En plus, c’est l’assurance de passer pour un baratineur. Le minable commercial lambda qui pense uniquement à charger la mule, à vendre coûte que coûte. L’horreur.
Ce n’est pas ce que vous voulez laisser paraître. Vous valez mieux que ça.
Vous voilà paré(e) à booster vos ventes additionnelles. A vendre du bonus sans limite.
Attention, pour des résultats bluffants, cela doit devenir un automatisme. Pour du chiffre d’affaires qui explose, soyez réguliez. Créez-vous de nouvelles habitudes d’expert, et récoltez.
Je vous vois venir …
Désormais, vous voulez accroître rapidement votre CA , le volume de vos ventes ? Parfait, cliquez ici pour découvrir comment augmenter drastiquement votre chiffre d’affaires en moins de 2 mois.
Magique, vous dis-je !
Bonnes ventes, et bons succès.
Comment Transformer vos Prospects en Clients Conquis en 7 Etapes Puissantes ?
OFFERT 
Cet article a 8 commentaires
Merci Maîté pour cet excellent article. Que conseillerais-tu comme vente additionnelle pour un séminaire?
Hello Olivier, merci pour ton retour 😉
Hummm pour une vente additionnelle à un séminaire je te propose :
* La version filmée de ton intervention du jour à acheter le jour J, que tu fais suivre le temps du montage les jours suivants.
Comme je suppose que ton public va apprendre 1001 astuces, ils seront ravis de pouvoir retrouver cela sur vidéo.
* Le récap version Ebook/PDF de tes astuces distillées lors du séminaire
* Une offre « code promo » pour un de tes coachings
* Si tu conseilles du matériel, une offre spécifique pour tes recommandations
* Une formation en ligne « bonus » à prix remisé pour 5 idées de vidéos indispensables à créer pour sa chaîne Youtube ( avec script général etc)
* Une formation en ligne pour les podcast ( complémentaires) …
J’espère que tu trouveras des pistes 😉
A bientôt !
Génial ton article! Je ne connaissais pas toutes ces subtilités. Un grand merci 😊
Avec plaisir ! Merci pour ton retour !
Très bon article, merci Maïté.
Intéressant la différence subtile entre cross-sell et up-sell. Je voyais ça partout, maintenant je comprends mieux 😉
Bonne journée,
Olivier
Merci Olivier ! Ravie que tout cela soit clair !
A bientôt !
Super cool cet article ! Je connaissais la technique de l’upsell, mais pas les autres. À vrai dire, je suis loin d’être un expert en marketing alors il va m’être bien utile si je dois commencer à réaliser des ventes ! 😉
Bonjour Antoine,
Ravie que cet article te plaise et t’apporte des nouveaux conseils !
Viens piocher des conseils pour tout ce qui est vente au sens large, tu devrais découvrir quelques astuces pour t’accompagner 🙂
A bientôt